发布日期：2023-07-10 14:52
这篇文章虽然不长，但是还是需要看得慢一点，多花些时间慢慢消化。
消化完了，基本就不会挂了。
顾客
做生意的，来的都是顾客。
顾客，就是前来惠顾的客人。
目标客群
目标客群和顾客不一样。
目标客群是顾客里的一部分。
一部分的意思，不是所有的顾客都是目标客群。
目标客群，是经营的方向。
未来所有的经营动作，比如研发什么样的新品、产品图怎么拍、如何定价、出品要避免什么、如何配写产品说明文案、采取什么样的营销方案、餐厅空间咋设计...甚至招募的店员需要哪些符合目标客群的特质等等等等，都围绕着目标客群。
绝大多数的餐厅，没有婴儿设施，父母带来的婴儿不是目标客群，通常他们会自备设施和产品；
绝大多数的餐厅，没有希伯来语菜单，讲希伯来语的顾客不是你的目标客群；
人均500+的餐厅，餐费限额50以内、一年来一次开开荤的顾客，不是你的目标客群...
依此类推…
比如办公楼周边的便当，工作的白领就是目标客群，速度比口味重要；
比如广深地区有个品牌叫Lady7，女性就是目标客群，整个店完全可以很女性化；
比如猫头鹰餐厅，中青年男性就是目标客群，额…这个还是不展开了吧，你懂的…
对于顾客和目标客群没搞太明白的大多数的餐饮老板，可以这样理解：
业务要增长，顾客数量一定需要扩大。
那如果不聚焦在目标客群，经营的成本结构会得到优化么？
没有细分目标客群的大众需求是多样性的，你能够满足、深挖、持续精进多少空间？
没有人能够让所有人满意。
只能让一部分人满意。
包括上帝他老人家，对于无神论者，也无感。
有一个角度可以这样理解餐饮企业的发展：
不断优化、筛选、聚焦目标客群，打深、打透，如同把太阳光通过放大镜聚焦，点燃你的目标客群。
经营成长的过程，一定会有老顾客流失，这是常态。
不纠结，给更多的目标客群持续提供更优价值。
一路向前。
需求
30年前没几家餐厅，出去吃饭只能去那几家，老板当然是躺着赚钱。
现在的餐厅数量，拿魔都举过例子，就算3餐都在外面吃，每顿不带重样的，把截止到现在的餐厅数量吃一圈，得200多年。
中国餐饮过去的30年，餐饮从开个店就能贼赚钱，到今天你看到这里旁边已经有家店挂了转让的告示，最本质的改变是什么？
市场的供需关系。
当供应量大大超过需求量，什么改变了？
需求改变了。
需求从基本的温饱，到请客的面子，逐渐回归到自我的体验。
需求这个东西，跟服装一样，男女老少都不一样。(此处自动忽略异装癖和中性装)
产品
买个打火机，是因为需求是点火。
买个手机，是因为需求是与他人沟通交流。
买个雨伞，是因为需求是不要被淋湿或者被晒到跟我一样黑…
绝大多数情况下，需求决定产品。
需求，就是产品的价值。
产品的价值有两种：
1、替代
2、互补
产品有没有价值，有多少价值，就看在目标客群需求里替代、互补的价值。
想想做的意面、荞麦面、小面、薯条、蛋糕、火锅、米粉、甜品...这些“产品”，对于目标客群而言，如果仅仅只是多了一款意面、荞麦面、小面、薯条、蛋糕、火锅、米粉、甜品...备选项的话，是增加了消费决策的复杂度？还是让消费决策更为简单、高效？
如果是增加了消费决策的复杂度，决策机制会天然把多余信息屏蔽掉。
为啥营销没个毛线用，主要原因在这里。
替代是什么意思？
更进一步地满足需求，更好的体验。
回顾下换过的那么多手机，通常情况下不会有从水果机用回砖头机吧？
你看，川味火锅第二轮地全国火热，潮汕牛肉火锅、蒸汽海鲜…这些品类的火热，也是因为完全足够的差异化，替代了原来的火锅，更替代了原来那些平庸的中餐厅。
对于消费者的决策机制来说，吃啥好呢、不知道吃啥、那就这个吧…
本质上是降低了消费的决策复杂度，让消费决策更加简单、高效。
互补是什么意思？
从更大的全局观来看，凉茶的红火和川味火锅有因果关系，产生了互补关系，川味火锅才是凉茶的载体。
凉茶，和川味火锅，是互补关系。
稍稍扩展一下下互补的思维方式：
看到有家做小吃的生意很好，脑子里想的不应该是也去干个小吃，动动脑子想想吃这个小吃同时需要什么样的饮品解渴？
这里不展开了，互补是一个潜在的巨大的市场。
最后补充一句：
替代和互补，也是产品研发的两个主要方向。
如果不能替代、不能互补会怎样？
任何消费者，都不需要更多的和别人没啥区别、没有独特价值的意面、荞麦面、小面、薯条、蛋糕、火锅、米粉、甜品...
上面这句话看看明白。
已经是这样的，也没打算改变的，一定死。
因为没有被选择的理由。
挂掉是必然。
那么怎么办？
改变。
从哪里开始改？
细分目标客群。
只有细分目标客群，才能够将有限的资源更聚焦地有针对性地替代/互补他们当前的选择。
目标客群是家庭餐，自然会需要增加儿童餐；
目标客群是女性，整个产品、体验的打造就有了清晰的方向性；
有了更加清晰具象的目标客群，餐厅的名字也不会让人云里雾里，空间设计也不会一百家看起来一样，营销就知道如何表达、在哪里推广…
如果先定义产品，任何改动优化都会很纠结，营销也会特别困难。
如果先定义目标客群，一切都是以这些目标客群的需求来打造，一家餐厅有清晰的焦点，所有资源不会浪费，形成合力。
因为有了目标客群，自然也清楚哪些不是目标客群的其他顾客，他们的意见和建议，可以选择性忽略了。
当个餐饮老板，就没那么纠结了。
总结
每个餐厅需要有自己的目标客群。
顾客不等于目标客群。顾客的需求，不等于目标客群的需求。
目标客群的需求，决定了产品的价值、定位和升级方向。
一家餐厅的原点，就是目标客群的需求和产品价值重叠的部分。
经营好一家餐厅，就是不断提升产品价值、体验，最大化满足目标客群的需求(当前需求、潜在需求、未来需求)。
搞明白了，就不会焦虑了。
更重要的，是知道该往哪个方向用力了。
方向不对，全部白费。
郑嫂广雅云吞
