发布日期：2023-07-17 11:30
顾客讨价还价是推销中经常会遇到的事情，有些推销员费了好大力气，最后只能降价卖给顾客，而有些推销高手在面对这样的顾客时，有自己的一套方法，不费吹灰之力就拿到了订单，那么今天我们来了解一下，究竟那些推销高手使用了何种方法，轻松地让顾客接受我们提出的价格呢？方法有八个，文章处处是经典，请一定要记在笔记本上。
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当顾客认为我们提出的价格太高，往往都会讨价还价，这其实是很正常的事情。那么面对这种情况时，我们更应该让顾客认识到他花这么多钱是有道理的，重点强调产品的效用、功能、质量、以及能带给他的好处。对于一些竞品不具备的优点，一定要重点突出，让顾客意识到“只此一家，别无分店”的感觉。
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制造这种感觉得四个步骤如下：
（1）要重点突出自身产品的优势；例如：产品的独特卖点、质量、售后有保证、如果能加一些案例那就更好了；
（2）突出自身产品得到了哪些支持：例如：产品的广告宣传力度大，覆盖面广，而且得到了当地政府的支持，最重要的就是分销政策健全，真正做到区域、价格不乱；
（3）突出产品周全的配套服务：例如：免费上门服务、免费送货、免费咨询服务等等；
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为了能够使顾客能够接受价格两个方法：方法一：需要将产品的优点进行证明，让顾客放心购买；方法二：一定要抓住顾客的需求以及对产品的利益点，让顾客心里觉得这个钱花的值，因此我们要找出顾客所能接受的价格以及产品款式，这是非常关键的；
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为什么顾客会讨价还价？一方面是人爱占便宜的天性，一方面是顾客觉得产品不值那么多钱。有的时候如果我们摸不准顾客讨价的原因，那么可以使用反问的方式进行推销。
例如：
顾客：“这台电视机为何要3000块呢？”
推销员：“那您觉得该要多少钱呢？”
这样的反问方式有两个好处：好处一：委婉的拒绝顾客的意见；好处二：探寻到顾客反对价格的真正原因。有的时候我们与顾客无法在价格上取得一致时，可以用一句话摆脱困境，可以这么说：“您要我说什么才好呢？”
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对于顾客提出的价格我们应该有辨别的能力，一定不能被顾客所“欺骗”，这种现象在销售工作中经常会碰到。当我们跟顾客讨论价格的时候，顾客总是会说：“XX家的产品价格XX钱，质量跟你们差不多，但价格比你便宜多了”对于这种情况，我们应该做到心里有数，而不是顾客说多少就多少；
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为什么那些有经验的推销员在价格方面不会直接将价格放到底呢？最主要的原因就是给自己留后路，而且一味的降价也会让顾客失去兴趣。虽然降价能吸引顾客的目光，但是如如果一退再退会让顾客觉得你的价格存在很大的问题，兴许这会加快顾客的离开。
那么应该怎么做呢？在洽谈开始之前，就向顾客挑明，已经是定死的价格无法下调，希望能够得到顾客的理解；
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要想摸清顾客的心里底价，就需要对顾客进行试探。如何做才能摸清顾客的底线呢？
1、用编造店长意见的方法提高底价，当顾客想要一个十块钱的节能灯，而你的要价是二十块，你可以跟顾客这么说：“如果我想办法让店长给你将到十五块，您愿意接受吗？”如果顾客觉得十五块可以，就直接卖给他；
2、向顾客提供质量较差的产品，来判断顾客的质量标准。你可以这么跟顾客说：“您只需支付十块，就可以买到瓦数小一点的节能灯”
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3、向顾客推荐质量更好的产品，来确定顾客想要给出的最高价格是多少；你可以跟顾客说：“我们这边还有一款又亮、又节能、而且对眼睛更好的产品，仅仅需要三十块”如果顾客对你的话感兴趣，就证明顾客还是愿意花更多的钱买一个更好的；
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这种方法在推销中效果非常好。当顾客购买大件产品时，往往嫌价格太高了，对于这种顾客千万不能说采用分期付款或者说价钱好商量之类的话，因为这会承认你所推销的产品确实很高。如果采用价格分解的方式会让顾客觉得其实也有那么贵；
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当顾客进行讨价还价之前，如果我们能够重点强调产品能给他带来哪些好处，以及产品的实用性，就可以让顾客认为你的产品价值确实高。
举个例子：
顾客说：“能不能再便宜点了”
推销员：”已经是最低价了“这种说话方式也是销售员最常用的，但是效果不好。但如果你这么说：”您喜欢这款产品吗？“这就把顾客的思想从价格上转移到产品的质量上来，而如果觉得产品确实不错，心里就会认为多花点钱也很值，多次经过引导和转移，顾客也就不会在价格上过多追究了；
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向顾客说明这已经是最低价了，就算无法达成交易，也可以成为朋友。
郑嫂广雅云吞
