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开餐饮店怎么让客人不讲价怎么办,八个方法让你轻松面对顾客讨价还价

发布日期:2023-07-17 11:30

顾客讨价还价是推销中经常会遇到的事情,有些推销员费了好大力气,最后只能降价卖给顾客,而有些推销高手在面对这样的顾客时,有自己的一套方法,不费吹灰之力就拿到了订单,那么今天我们来了解一下,究竟那些推销高手使用了何种方法,轻松地让顾客接受我们提出的价格呢?方法有八个,文章处处是经典,请一定要记在笔记本上。

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 其一:重点强调产品的优势特点;

当顾客认为我们提出的价格太高,往往都会讨价还价,这其实是很正常的事情。那么面对这种情况时,我们更应该让顾客认识到他花这么多钱是有道理的,重点强调产品的效用、功能、质量、以及能带给他的好处。对于一些竞品不具备的优点,一定要重点突出,让顾客意识到“只此一家,别无分店”的感觉。

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制造这种感觉得四个步骤如下:

(1)要重点突出自身产品的优势;例如:产品的独特卖点、质量、售后有保证、如果能加一些案例那就更好了;

(2)突出自身产品得到了哪些支持:例如:产品的广告宣传力度大,覆盖面广,而且得到了当地政府的支持,最重要的就是分销政策健全,真正做到区域、价格不乱;

(3)突出产品周全的配套服务:例如:免费上门服务、免费送货、免费咨询服务等等;

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为了能够使顾客能够接受价格两个方法:方法一:需要将产品的优点进行证明,让顾客放心购买;方法二:一定要抓住顾客的需求以及对产品的利益点,让顾客心里觉得这个钱花的值,因此我们要找出顾客所能接受的价格以及产品款式,这是非常关键的;

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 其二:运用反问的方式化解顾客的顾虑;

为什么顾客会讨价还价?一方面是人爱占便宜的天性,一方面是顾客觉得产品不值那么多钱。有的时候如果我们摸不准顾客讨价的原因,那么可以使用反问的方式进行推销。

例如:

顾客:“这台电视机为何要3000块呢?”

推销员:“那您觉得该要多少钱呢?”

这样的反问方式有两个好处:好处一:委婉的拒绝顾客的意见;好处二:探寻到顾客反对价格的真正原因。有的时候我们与顾客无法在价格上取得一致时,可以用一句话摆脱困境,可以这么说:“您要我说什么才好呢?”

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 其三:有的时候顾客故意提出“假价格”

对于顾客提出的价格我们应该有辨别的能力,一定不能被顾客所“欺骗”,这种现象在销售工作中经常会碰到。当我们跟顾客讨论价格的时候,顾客总是会说:“XX家的产品价格XX钱,质量跟你们差不多,但价格比你便宜多了”对于这种情况,我们应该做到心里有数,而不是顾客说多少就多少;

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 其四:对于价格上绝不轻易松口;

为什么那些有经验的推销员在价格方面不会直接将价格放到底呢?最主要的原因就是给自己留后路,而且一味的降价也会让顾客失去兴趣。虽然降价能吸引顾客的目光,但是如如果一退再退会让顾客觉得你的价格存在很大的问题,兴许这会加快顾客的离开。

那么应该怎么做呢?在洽谈开始之前,就向顾客挑明,已经是定死的价格无法下调,希望能够得到顾客的理解;

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 其五:要设法摸清顾客的底价;

要想摸清顾客的心里底价,就需要对顾客进行试探。如何做才能摸清顾客的底线呢?

1、用编造店长意见的方法提高底价,当顾客想要一个十块钱的节能灯,而你的要价是二十块,你可以跟顾客这么说:“如果我想办法让店长给你将到十五块,您愿意接受吗?”如果顾客觉得十五块可以,就直接卖给他;

2、向顾客提供质量较差的产品,来判断顾客的质量标准。你可以这么跟顾客说:“您只需支付十块,就可以买到瓦数小一点的节能灯”

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3、向顾客推荐质量更好的产品,来确定顾客想要给出的最高价格是多少;你可以跟顾客说:“我们这边还有一款又亮、又节能、而且对眼睛更好的产品,仅仅需要三十块”如果顾客对你的话感兴趣,就证明顾客还是愿意花更多的钱买一个更好的;

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 其六:运用价格分解将报价化整为零;

这种方法在推销中效果非常好。当顾客购买大件产品时,往往嫌价格太高了,对于这种顾客千万不能说采用分期付款或者说价钱好商量之类的话,因为这会承认你所推销的产品确实很高。如果采用价格分解的方式会让顾客觉得其实也有那么贵;

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 其七:将顾客的关注点转移到产品的品质上来;

当顾客进行讨价还价之前,如果我们能够重点强调产品能给他带来哪些好处,以及产品的实用性,就可以让顾客认为你的产品价值确实高。

举个例子:

顾客说:“能不能再便宜点了”

推销员:”已经是最低价了“这种说话方式也是销售员最常用的,但是效果不好。但如果你这么说:”您喜欢这款产品吗?“这就把顾客的思想从价格上转移到产品的质量上来,而如果觉得产品确实不错,心里就会认为多花点钱也很值,多次经过引导和转移,顾客也就不会在价格上过多追究了;

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 其八:最后出价法:

向顾客说明这已经是最低价了,就算无法达成交易,也可以成为朋友。