发布日期：2024-01-24 11:43
前段时间，有粉丝私信我，他说他有一件事怎么也搞不懂，他是开餐馆的，然后斜对面也有一家餐馆，他们家菜品比自己家贵，然后口味都差不多，但是生意却比自己家好很多！
更难理解的是，去过斜对面吃饭的顾客再来自己家吃饭，却觉得他们家的菜品定价高！这个粉丝说，自己家的菜品都成本价了，还怎么降价？
我说你的菜品怎么定价的？
粉丝给我列了一个公式：菜品价格=成本÷（1 -毛利率）
（假设小鸡炖蘑菇的成本价是40元，然后该餐馆的毛利率是50%，那么这道菜定价应该是在80元左右。）
这就是传统的定价策略，方法没有错，只是思维方式过于局限，只考虑到企业的成本、毛利率，和利润等。而实际上除了这些外，菜品定价要考虑的因素还有很多。
比如不同的菜品，在餐厅中起到的职能是不一样的，因此，不同职能的菜品的价格制定也是不一样的。
接下来，我们来看下不同职能的菜品分别如何定价：
（当然，很重要的一点，在定价之前，一定要先搞懂菜品的职能定位，再根据其职能定位来定价。）
虽然影响餐厅生意的因素有很多：选址、装修、口味、管理...
但不可否认的是菜品定价起着举足轻重的作用。希望以上的方法能帮助你，给菜品定出合理的价格，让餐厅扭亏为盈。
1、引流型菜品
这个引流型菜品，也就是吸引顾客到店的产品
我们很多案例都提到过，比如烧烤店的“小龙虾”，比如西餐厅的“披萨”，一般商家会把店内“低成本高价值”的产品拿来引流。
策略：
a、以极低的价格抢占客户心智，高于成本就卖；比如外婆家3元的麻婆豆腐。
b、虚高价格，然后再以极低的折扣价卖给持有会员卡的顾客，这样顾客会感觉很实惠，就会购买会员卡，起到引流的作用，餐厅还有利润。
2、形象型菜品
形象菜就是餐厅的爆款菜品，一道菜能代表着餐厅的形象。这类菜品跟定价和成本不发生直接关系。
策略：
如果是高档餐厅或者会所，就一定要有一道你的镇店之宝，价格可以定得相对高一些。
如果是普通餐厅，那么一定要有3-4道价格微高的菜品，然后在菜单标注好是爆款。
要注意的是，这一类菜品口味必须不能差，菜色也尽量做好看！
3、利润型菜品
竞争对手不好模仿，顾客到其他餐厅享受不到，且能为餐厅赚取利润的菜品。
比如一些上升到“城市名片”高度的菜品，某某藤椒鱼口味全城第一，杭州唯一一家正宗的西湖酱鸭。
策略：
可以定价很高，但不要太离谱。
4、走量型菜品
大众化的家常菜，或者本地的地方菜，符合本地人的饮食习惯。
比如超意兴的快餐、快餐店的面或馄饨。
策略：
这类菜一般量要大，价格要亲民，要让顾客感觉到实惠，就像在家里一样，时间久了自然博得大众的好感。
5、竞争型菜品
针对竞争对手的特色菜。
策略：
如对手搞价格战，则可以做出和他特色菜类似的菜，并且超过他，价格高于成本就卖，这样就能很好地打败竞争对手了。
6、新菜定价
一道新菜的推出，不要只考虑成本定价策略，而要先考虑顾客认知。
可以请餐厅的忠实会员免费品尝，问一下大家，这道菜品值多少钱，大家就会纷纷发表自己的观点。
如果说你上的这款新菜成本是40元，然后你考虑定价140元，结果忠实顾客品尝后告诉你的答案在80元左右，那你要是卖140元，就很难卖出去！
当你宣传新品给新顾客，然后他发现你的新品贵时，他就会把这种印象扩大到整个餐厅，从而认为你餐厅的菜贵！
遇上这样的情况，你的初步解决方案是：降低成本。成本控制在30元以内；
如果成本真的下不来，那就直接砍掉！千万不要因为一道菜，影响到客户对餐厅的整体定位。
除了成本分析和客户群消费能力分析，我们还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学，根据这些消费者心理来给菜品定价，可以更好的虏获顾客的芳心
1、尾数定价法
在生活中你会看见很多商家将1元定价为0.99元，10元定价为9.98元，100元定价为99元等。
为什么定价时尾数会采用8或者9？
因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。
39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。
2、非整数定价法
非整数定价法利用了人们的一种“数字越整，水分越大”的心理。
比如，你去集市买菜，摊主称了之后直接说20元；你就会在心里想：怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？
但假如摊主对你说：20块8，八毛不要了，给20就行啦！你会很高兴，认为这位摊主买卖公道，自己还占了8毛钱便宜。
采取非整数定价，由于一分一厘都算的清清楚楚，会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。
即便是相近的价格，非整数往往比整数更容易获得买家的认可。
3、分割定价法
分割定价法就是采用更小单位来定价。比如天猫超市某些小零食，一大包买要花100多块，消费者就不舍得购买。
而如果拆开，按小袋7元一袋，实际上比买一大包贵几块钱，但是却更容易卖出去！
4、招徕定价法
招徕定价法是利用锚定效应来招徕顾客。
比如商店中有一款3000元的打火机，还有3元的打火机。
这个3000元的打火机就是一个锚点，它的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户。
让用户选择商家更希望卖出的商品，也就是让消费者来购买3元打火机才是目的。
但实际上，比起一些1元、2元的打火机，3元的打火机贵，而是比起3000元的打火机，3元的打火机就超级便宜！
你好，我是郑嫂广雅云吞，始创于1983年，现全国500多家门店，扫码加微信【yuntun8188】，发送「资料」，领取8000元加盟优惠包一份。
郑嫂广雅云吞
